Was war eigentlich in all deinen Jahren im Verkauf, dasjenige Erlebnis, das du nie vergessen wirst?
Nun, neben der einen Geschichte, wo ich als junger "Vertreter" von einem Kampfhund in die Flucht geschlagen wurde, erinnere ich mich gerne an ein Kundengespräch, wo der Kunde sich vehement gegen ein Backup-System zur Sicherung seiner lokalen Daten wehrte. Just als ich enttäuscht meine Mappe zusammenpackte, schlug ein heftiger Blitz in der Nähe ein, der Strom und somit auch sein gesamtes Serversystem (ohne USV) fiel augenblicklich komplett aus. Der anschliessende Verkauf eines neuen Servers inklusive Online-Backupsystems war anschliessend keine grosse Sache mehr...
Jetzt aber zurück ins Jahr 2018. Um das Thema IT-Outsourcing gibt es aktuell sehr kontroverse Meinungen. Wie erlebst du das im täglichen Kundenkontakt?
Kontrovers ist tatsächlich der richtige Begriff für die gegenwärtige Stimmung im Markt. Obschon die Medien voll von Berichten über die beeindruckenden Vorteile eines Outsourcings sind, wollen die Kunden berechtigt den für ihr Unternehmen zutreffenden Nutzen aufgezeigt erhalten. Die anfängliche Zurückhaltung, die Infrastruktur und somit ja dann auch die Applikationen und Daten an einen Spezialisten auszulagern nimmt im Laufe des Projektes in der Regel ab und die Vorteile werden erkannt. Ein grosser Vorteil ist bestimmt die Tatsache, dass sich ein Unternehmen somit auch voll und ganz auf seine Kernkompetenzen konzentrieren kann. Ja, aber auch ein Vergleich der Kosten muss in einem Outsourcing-Projekt auf jeden Fall in Betracht gezogen werden.
Bringen wir es auf den Punkt: Wie begegnest du dem Einwand, dass Sourcing-Lösungen teurer sein sollen, als Vorort-Installationen?
Der Taschenrechner ist bei einer Lösungspräsentation jeweils ein fixes Utensil seitens der Kunden. Beim Hochrechnen der monatlichen Abo-Kosten in einem Cloud-Modell auf zum Beispiel fünf Jahre, entsteht mitunter kundenseitiges Stirnrunzeln und die Begeisterung lässt erst mal nach. Wir sehen in unserer Beratungstätigkeit die Pflicht, die Kostenbetrachtung betriebswirtschaftlich unter Einbezug der "Total Cost of Ownership", also der gesamten ICT-Betriebskosten zu betrachten. Dabei zeigen wir auf, dass es im Gegensatz zu einer klassischen Vor-Ort-Infrastruktur, neben den eigentlichen "direkten" Kosten, auch die auf den ersten Blick unsichtbaren "indirekten" oder weichen Faktoren zu vergleichen gilt. So wird vielfach unterschätzt, dass bei einem Outsourcing ICT-Kosten für Strom, Klima, Räume, Patches, lokale Sicherheitsvorkehrungen, Wartungskosten, Ausfallzeiten, Ersatzbeschaffungen und in einigen Fällen sogar die Personalkosten komplett wegfallen. Der glaubwürdigste Beweis zeigen diejenigen Kunden auf, die schon längere Zeit das Modell einer IT-Auslagerung betreiben. So kommt es schon mal vor, dass wir mit kritischen Kunden solche Unternehmer treffen.
Das klingt ja so, dass Unternehmen künftig nur noch IT aus der Cloud betreiben sollten und alles andere sinnlos ist?
Nein, das ganz bestimmt nicht. Es wird auch weiterhin gute Gründe, die IT vor Ort, also "On-Premise" zu betreiben geben. Schauen wir zum Beispiel produzierende Betriebe an, die komplexe, hochautomatisierte und robotergesteuerte Prozesse und Anlagen betreiben. Oder auch grosse Unternehmen mit eigenen Rechenzentren und entsprechendem IT-Personal, bei denen auch aus strategischen Gründen die Infrastruktur selber betrieben werden soll. Ein interessanter Ansatz kann dabei auch eine "Hybrid-Cloud" sein, also nur eine teilweise Auslagerung von einzelnen Services, angereichert mit massgeschneiderten Managed Services.
Welches sind denn zwingende Grundvoraussetzungen bei einem Outsourcing-Projekt?
Ich unterscheide hier zwischen emotionalen und rationalen Bedingungen, die absolute Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt darstellen. Damit ein Unternehmen die bereits oben erwähnten Schritte in die Cloud beschreiten wird, ist es unerlässlich, dass ein Vertrauen aufgebaut werden kann. Nur wenn der Kunde sich zu 100% auf uns achermänner verlassen kann, so ist er bereit, uns seine IT anzuvertrauen. Mit rationalen Hürden meine ich, dass es schlussendlich auch unerlässliche technische Voraussetzungen benötigt, um eine IT "extern" zu betreiben. Was zum Beispiel die Bandbreiten betrifft, so dürfen wir in der Schweiz inzwischen von exzellenten Internetanbindungen profitieren. Diese positive Entwicklung ist mitunter auch verantwortlich, dass das Cloud-Computing so starken Zuwachs verzeichnen darf.
Nun gut, aber wie kann im Verkaufsprozess denn das von dir erwähnte Vertrauen aufgebaut werden?
Menschen kaufen bei Menschen. Das ist auch in der ICT nicht anders. Wir leben bei uns im Unternehmen intensiv den Gedanken des "Service Excellence" und versuchen täglich aufs Neue, unsere Kunden zu begeistern. Mit umfangreichen Konzepten zeigen wir auf, was der Nutzen einer Auslagerung ist, gehen aber auch ganz bewusst auf die möglichen Risiken und Nachteile für ein Unternehmen ein. Unsere Referenzkunden tauschen sich gerne mit Interessenten aus und auf Wunsch zeigen wir auch unsere achermann Datacenter in Luzern oder Zürich. Nach so einem durch unsere Spezialisten begleitenden Besuch, kann sich jeder Kunde sicher sein, dass seine Daten absolut sicher aufgehoben sind. Apropos Sicherheit: Nach über dreijähriger Vorbereitungszeit wurde achermann ict-services im September durch das Swiss Safety Center auditiert und zum Erhalt des Zertifikates nach ISO 27001 empfohlen. (Anm. der Red.: ISO 27001, eine führende Norm für ein Informations-Sicherheits-Managementsystems (ISMS))
Das achermann Konzept «Total IT as a Service» verspricht ein Rundum-Sorglos-Paket. Was heisst das für mich als Unternehmer?
Mit der weltweit stark spürbaren Tendenz zur Auslagerung der IT in die Cloud, wurde ein Paradigmenwechsel eingeläutet. Dieses Modell, dass keinen Kauf mehr voraussetzt, sondern eine skalierbare Server-Infrastruktur mittels eines Abonnements zur Verfügung gestellt wird, hat inzwischen Einfluss auf alle Bereiche des achermann Portfolios. So beziehen unsere Kunden heute komplette Netzwerke, Sicherheitselemente wie Firewalls oder virtuelle Desktops als reinen "Service" und ermöglichen somit einen linearen und somit planbaren Budgetprozess. Mit den ergänzenden Managed Services bieten wir zusätzlich modulare Pakete zum Betrieb und Unterhalt einer IT an. Es findet grad ein Umdenken in der Informatik-Beschaffung vom "Nutzen statt besitzen" statt – wir bei achermann nennen das eben «Total IT as a Service».
Inwiefern hat sich das "as a Service"-Portfolio von achermann weiterentwickelt?
Eine ganz spannende Frage. Zurzeit erschliessen wir quasi noch "die letzte Meile", indem wir auch Endgeräte wie Notebooks, Workstations, Tablets oder auch Smartphones auf Basis einer Miete unseren Kunden anbieten. Dieser "Workplace as a Service" ermöglicht Unternehmen schnellere Ersatzbeschaffungen, flexible Anpassungen auf deren Bedürfnisse und klare finanzielle Vorteile gegenüber einem Kauf.
Sind Sie an einem IT-Outsourcing interessiert? Für eine unverbindliche Beratung nehmen wir uns gerne Zeit für Sie!
